【財富】靠一盤毛肚年入15億,比海底撈還貴,這家火鍋憑啥?

時間:2020/10/01 08:08:15用益信托網

“海底撈所到之處,寸草不生”,一句俗語可見行業老大威力。

 

但在鄭州、無錫這些城市,你卻能看到一個怪象:海底撈和巴奴,挨著開。

 

巴奴是誰?一個發家河南的川味火鍋,主打毛肚。名氣不如行業老大哥,客單價卻比海底撈高40元,僅靠75家門店,就年入15億。

 

還有人戲稱,哪個地方的海底撈服務最好,開在巴奴毛肚火鍋邊上的。連老大哥都忌憚的對手,究竟有哪些本事?


01 革命思維:創業就是和前面的人對著干!

 

從2001年創業至今,我做了20年火鍋。

 

說實在的,餐飲業真是不錯的行業,過去兩年一直是2位數增長。今年如果不是疫情的話,餐飲市場可能會突破5萬億。

 

但這兩年火鍋品牌死得最多,為什么?

 

以前我給同行做演講,我說臺下坐的這些火鍋老板,你今天還能來這兒聽我分享,說明你不錯了,因為還能掏起門票錢,還有這個時間,還有這個閑心過來。

 

當時我就問了,如果海底撈下沉,你怎么辦?

 

做過火鍋的都知道,只要沒有等位的都不賺錢。海底撈一張桌子翻臺4次,才掙了不到9%的凈利。人家一桌接3次客人不賺錢,請問你能做到3次嘛?

 

我們一直在和老大正面交鋒,很多火鍋老板還沒經歷過。海底撈最厲害的就是能把你的生意搶過來,你想想你家少了30%的量還能賺錢?基本上就不盈利了,你就得關門。

 

結果真的被我說中了,就拿鄭州的火鍋店來說,一年就倒閉了1700家。

 

做餐飲,一要想著我們對門周邊那些小店、小個體戶在干什么。

 

二要思考當這些有能力的連鎖品牌來了以后,你能干什么,核心東西是什么。

 

這想明白了,誰都不怕,照樣能行,理就是這么簡單。

 

進入餐飲業前,我做過焦化行業,賺了點小錢,也算小有所成。

 

那時我就很喜歡吃火鍋,結果我一開干,發現火鍋店怎么這么爛,全是糟糕的東西。當時整個行業都用老油,而且菜品靠火堿發制,特別是到了夏天,還要倒上福爾馬林,防止食材腐化,嚇不嚇人?

 

你說這些事要不要做?做了會有什么問題?這就需要取舍。

 

當時我也算是個有點身份和面子的人,對我來講,初心就是給家人朋友做個好火鍋。哪怕我沒有生意,必須去解決這兩件事,即使成本非常高也得做,也得立個標準。

 

就這樣,巴奴在安陽這個小城市,成為了全國第一個做到了店里沒有一樣菜品是用火堿發制的,莫名其妙像做了革命一樣。 

 

別人都在賣老油我不賣,別人賣火堿制品我不賣。所以我的東西必然賣得貴,干著干著沒生意,沒生意就給人家講故事,講著講著發現生意起來了。

 

結果我講兩三年故事以后,發現別人的火鍋店都關門了。這就是商業的道理,其實很樸實,一點都不高大上。

 

什么都不懂的時候,其實暗含了競爭法則。創業就是鬧革命,就是跟前人對著干!


只有革掉壞東西,才有成功的可能。


02 產品思維:永遠要讓人激動地為你買單

 

你想贏,顧客不想贏嗎?企業和顧客之間本身就是一場博弈。

 

很多老板做不好生意的原因,就是進了門的顧客沒有好好招待。比如,十張桌子只坐了一個客人,心里焦急,就不服務好他。

 

賠錢是你的事,但人家沒少你的錢啊!

 

這么簡單的道理,回到原點的時候,什么問題都能想清楚,但一到肩上有擔子,要賺錢,要交房租,要開工資等等,老板們腦子全懵了。

 

你作為一個老板,你收人家那么多錢,給人家的東西到底是不是理想的?你贏顧客的同時,也想辦法讓顧客贏啊!

 

舉個例子,按照我的認知邊界,現在全球最好的羊肉在內蒙,內蒙最好的羊肉就是天然羊。

 

為了巴奴的羊肉卷,我們把整個草原的天然羊摸了個遍。

 

有時候你最擔心什么?牧民是不是給你摻雜飼料羊,給你搗亂。利益有時會讓人改變的,以前牧民很靠譜的,現在也變了。

 

這就搞得我們很痛苦,防不勝防,每年買羊都派十幾個人去監督,跟打游擊似的,這兩年一直換地方,想著如何采購天然羊的壓力更小一點。

 

實在沒辦法了,今年我們去了呼倫貝爾,這個地方更冷,當地一只飼料羊都沒有,都是草原放養。

 

前段日子還有一個牧民老板,專門跑過來問我,為什么在他們家買羊那么久了,莫名其妙地不跟他們做生意了。

 

我說,不是我跟你家不做生意了,是跟你那一片草原不做生意了,因為你這個盟的飼料羊太泛濫了。

 

為什么這么折騰?我們一定要給顧客最極致的產品,打動顧客的心,讓他激動地為產品買單。

 

無論是遇到特色也好、復雜也好、困難也好,只要顧客愿意,都值得我去做,我不相信這事弄不成。

 

有的同行認為,一個菜品再好吃,顧客再滿意,如果供應鏈管理成本太高,或不穩定,他們就不會做這個菜品。

 

我的理念幾乎相反,我基本上不從供應鏈想問題的,它只是我的工具、我的辦法。

 

很多中國餐飲企業,什么問題都沒出,怎么做著做著就不行了呢?

 

有些餐飲品牌做得很大,但實際上大家壓力也都比較大,為什么?

 

當我們做大做連鎖,有一個最可怕的導向,就是“標準化”。

 

為連鎖而標準化,把極致美味喪失掉,基本上就要拋棄顧客了。這樣的餐飲品牌,逐漸被淘汰是必然的。

 

我基本是從顧客的嘴巴想問題,先想顧客需不需要。

 

好的東西他需不需要?只要他需要,就會為好的東西買單,為貴的買單。當然這也是有邊界的,如果接受不了這個成本,我就不賣了。我要賣,就必須讓它在火鍋業內具有最高價值。


永遠在邊界內為顧客創造極致價值。我的決策非常簡單,理念非常清晰。

 

03 鏡子思維:老板的嗅覺力還在不在?

 

任何行業都要改變,中國這兩年驅動改變的速度非常快,特別是餐飲業,有時候都招架不住。

 

以前做出來一代新店的模型,至少三四年不用考慮換裝修。但去年剛剛搞出來的店,剛換的工服,在我眼里,今年死活都不能看了。

 

出去轉一圈,發現自己什么都不是,跟不上。

 

做老板的,永遠要讓市場發現你的問題。你企業到底還能不能在這個市場上有競爭力?如果不能,你該如何發生改變?

 

最重要的一點,不能丟失你的嗅覺力。

 

比如巴奴的新西蘭毛肚,就是我走市場發現的。路邊有一個小店這樣喊,我進去一吃,根本嚼不動,覺得不好吃。

 

后來我就重新思考,新西蘭的毛肚,很有畫面感。一了解,只有新西蘭毛肚是正規進口,還能溯源,這是多么好的一個故事啊!

 

我說不行,這個事必須搞定,拉著西南大學的李教授,搞了一年半的時間,投了新設備,才有現在的新西蘭毛肚也能脆嫩的感覺。


結果也很好,產品一推出就賣得很火。

 

為什么要走市場?就是不斷地去照鏡子,用同行、外行來對比,不斷地來審視自己到底行不行,不斷地找到更好的老師。

 

比如巴奴的井水豆芽,也是鄭州一個老板做出來的。

 

現在外面有很多毒豆芽,放添加劑、放藥水做,長的又粗又胖也沒根。

 

這個老板做出來了綠色天然豆芽,養在大缸里,泡井水長的,沒有放任何東西。這多好呀!

 

我對豆芽老板說,你能不能給我裝到竹筐盒子里長?

 

因為差的豆子,肯定長不齊、長不好。這樣我能監視他,監控產品,不僅一目了然,賣相還更好。

 

巴奴要重新告訴消費者,瘦豆芽才是好豆芽,靠種子自然生長,莖有多長根就有多長,火鍋一涮,非常香、非常好吃。

 

回歸到原來,你才能真正吃種子生長出來的原味。

 

這種例子太多了,巴奴的菜都是走街竄巷蹦出來的,都是苦心研發出來的,不是在呆在廚房搗鼓一下午就能成的。

 

當老板的一定要經常問問自己,鼻子還靈不靈?只有多走走市場,才能發現創新的機會點,也許是產品上,也許是服務上,也許是你的環境上,都會有一些靈感出來。

 

04 位子思維:戰略不是搶別人,而是守自己

 

有人問我,海底撈是第一品牌,現在下沉到三四線城市,也對鄭州進行了猛攻,怎么考慮的?

 

我也一直在思考這個問題。什么叫戰略?就是先把自己的位子坐好,不要搶別人的位子。因為你搶別人的時候,你就會丟了你的位子。

 

為什么別人做自己代加工的啤酒,而我們只賣百威的鮮啤、扎啤?

 

為什么別人賣新西蘭一般的羊肉,而我們只賣天然羔羊?

 

為什么別人只賣普通毛肚,而我們是新西蘭毛肚?

 

為什么別人還在賣熟鴨血,而巴奴賣鮮鴨血? 

 

這就是差異。巴奴就一句話,永遠要做價值。

 

戰略的核心不是搶別人,而是守自己。大家各回各家,各找各媽,各歸各位。

 

海底撈有他的位子,我就得找到我的位子。

 

“服務不是巴奴的特色,毛肚

作者:林 紅 瑜
來源:正 和 島

責任編輯:qin

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