五礦信托財富管理中心何飛:財富管理要落實到“資產配置”中去

時間:2021/01/12 09:59:17用益信托網

信托公司的財富管理要在趨同中勝出,拼的是什么?

 

“拼的是對戰略的認知”,何飛說,“能不能長期持續做這件事情?沒有專注,沒有堅持,沒有百分百的努力,很難做成。”

 

2020年,五礦信托財富管理中心零售規模同比增長86%,資本市場類等復雜產品銷售同比增長325%。從數字來看,五礦信托財富業務在2020年可謂成績斐然。不僅如此,五礦信托財富管理轉型越來越多地受到業界的關注和肯定。


2020年12月,在五礦信托北京辦公室,何飛接受了《顧問云》專訪。

 

一個多小時的對話中,何飛談到了對財富管理行業發展、信托公司轉型、戰略規劃及人才培養等話題的看法。


作為采訪者可以明顯感受到何飛的率直、務實和開拓精神。同樣讓人印象深刻的,還有他的思維縝密、極具條理。

 

以下是訪談的部分摘選。


01. 對財富管理行業的看法:劣幣出清接近尾聲


顧問云:您怎么看財富管理行業的現狀和未來的發展趨勢呢?


何飛:財富管理行業還是蠻大的,參與主體很多,業態不盡相同,呈現出幾個大的趨勢。


第一,從經濟環境來看,財富管理收益與經濟發展掛鉤。全球經濟存在下行壓力,收益率就可能下行。


當然,經濟發展有起伏。業內普遍認為,可以期待2021年上半年的經濟反彈,但是下半年會有一點不確定。總體來說,2021年的經濟增長可期,客戶的收益率有一定保障。但是具體到收益幾何,就看財富管理機構的作為了。


第二,監管趨嚴,對于亂象迅速肅清,劣幣驅逐良幣的情況在快速地減少。2020年年中的時候,我們預判劣幣驅逐良幣已經接近尾聲了,但實際上這個尾聲拖的時間還有點長,我覺得肅清還會有一段時間。


P2P網貸平臺已經全部清零。部分不合規的第三方財富機構、金交所、私募基金等尾部機構,也都在快速清理整頓的過程當中。


不僅如此,監管對持牌金融機構的要求也更嚴格。銀行實質錯配的情況在被快速地壓制。信托業參考資金信托新規(征求意見稿),融資類信托規模、單一融資人集中度都受到極大限制,直接影響到信用貸款、房地產投向等類型產品。其他金融子行業也有嚴監管的趨勢。


我們從業者要擺好定位,監管也在強調,不要有博弈的心態,更不要有繼續套利的想法,這是從業者面對監管必須要有的轉變。


第三,行業內部的格局也在不斷分化。市場參與主體很多,包括銀行的財富部門或者私人銀行部門;券商在做財富管理轉型,也在涌入這個市場;信托公司也都在做,但是分化比較大;還有像外部的第三方財富管理機構,尤其是龍頭的三方機構;保險公司也在嘗試做財富管理;還有一些獨立家族辦公室。


整體上這個行業形態在多元化發展,盡管監管嚴格,但正規機構卻處于繁榮增長態勢。行業轉變是通過客戶端來反饋的,在這一輪肅清違規機構的過程中,很多客戶虧了錢、受了傷,心態其實是更偏保守了。部分客戶在向銀行回歸,2020年銀行的存款和理財產品規模大幅增長。從客戶的轉變,不難發現,行業格局已發生轉變。


02. 信托機構財富業務:未來可期,空間很大


顧問云:信托財富管理業務的整體發展如何?


何飛:我認為信托機構在財富管理領域真正做得成體系、有投入、強戰略的機構不太多,信托行業做財富管理還有很大的成長空間。真正的財富管理,客戶服務與配置能力很重要。


顧問云:信托公司做財富管理是否具有優勢?


何飛:當然。第一個,信托天然是“受人之托,代人理財”的行業,這是信托的精神要義,也是做財富管理的精神要義。


這個精神要義是整個泛資管行業財富管理立足的本源,信托機構是最好的載體。信托計劃天然有風險隔離的制度優勢,這個優勢是《信托法》賦予的。


第二個,在合規發展的前提下,信托公司的業務開展仍然具有相當大的靈活性,這是個很重要的優勢。


幾乎所有類別的資管產品,都可以通過信托公司來承載,產品體系很豐富,這個是“先天”的稟賦。同時,我們還能滿足高凈值客群財富與生活的全方位需求,圍繞著信托計劃,我們產生的家族信托、慈善信托這些獨有的服務,也是信托的核心優勢。


第三個,人才優勢。舉個例子,我們的部分財富管理業務人員來自銀行或者私人銀行外溢的優秀人才。這是機制所決定的。我們設計了綜合門檻標準,符合要求其實是很難,基本上只能在金字塔尖去挖一些外溢人才。


最后,我堅信信托公司做財富業務會越來越“成氣候”,進而形成一個趨勢。信托機構財富管理的從業人員越來越多,客戶群體越來越大了之后,大家會給到這個行業更多關注和輿論評價,客戶對你的感知會越來越強烈。


現在很多理財客戶并不知道或者沒參與過信托的投資,確實行業的覆蓋率和滲透度還有很大成長空間,如果行業趨勢越來越好,發展越來越穩定,客戶也會更認可信托財富管理服務。


顧問云:剛才提到,銀行有很多優秀的人才外溢,我們信托機構能夠接得住的原因是什么?


何飛:首先財富管理行業還是一個前景光明的行業,所以這個行業外溢的時候并沒有外流到其他行業,只是一個軌道切換的問題。優秀人才能到我們這來,第一個原因是我們專注,我們聚焦于財富管理業務本身,不會讓他去銷售或推薦其他金融業務,銀行的考核則相對復雜一些,我們就比較聚焦,考核指標清晰、明了。


第二個原因是管理層級的優化,我們的組織模式非常扁平化,團隊任何一個人都可以跟管理層隨時溝通,只要需求合理,便能得到快速響應,而不會出現層級嚴格、反饋冗長的情況。加入我們的團隊,優秀人才能夠釋放天性,這種信托文化帶來的是高效的協作。


第三個考慮當然是待遇機制了。管理扁平意味著更專注、更高效,所以人才能夠創造的績效也更高,獲得感更好。


以我們自己的實踐為例,我們對人才有清晰的職業發展規劃,第一階段先做獲客,第二階段聚焦大客戶,第三個階段做資產配置。你可以貼合客戶需求做配置,如果你愿意,也可以做組織管理,去競爭管理通道。我們的職業生涯規劃在每個階段的量化指標都非常清晰。晉升和薪酬實現制度化和市場化,我覺得這個是我們比較有魅力的地方。


顧問云:剛才講的是信托機構做財富管理的優勢,也請您談談劣勢有哪些。


何飛:與其講劣勢不如說成長空間。第一,信托不像銀行有天然的網點客群基礎。如果將銀行比作“坐商”,信托更像”行商”,我們需要走出去拓客、經營客戶,我們的客戶就是這樣一單一單積累的。當然,信托這些年也在做全國財富網點的布局,但很多公司更多是區域性布局。


第二,信托私募產品不能公開宣傳,營銷層面發揮的余地很小。我們很難通過廣而告之的方式觸達用戶,信托在營銷宣傳上相比其他同業就有較大短板。


第三,可能很多信托公司還沒有完成對產品體系、投研能力、資產配置基礎設施的建設,信托公司這三大領域還能夠繼續完善。


五礦信托戰略先行,走的比較快,投入也比較大。從2020年下半年開始,我們圍繞二級市場,已經搭建完成了全類型的產品貨架,匹配風控、研究、投顧服務體系,接下來就是去優化資產配置功能。


這幾個基礎設施的建設,我們算是行動非常快的了,但也只是剛剛起步而已。跟券商、基金公司相比,他們的投研能力更完善,銀行的資產配置和產品線則具備優勢。這樣一比較,就知道未來我們可以朝哪些方向發力。


顧問云:這幾個方面,您覺得有什么辦法能夠追趕?


何飛:加大投入。信托公司做財富管理是一個戰略,信托公司要真正認識到它的重要性,從戰略高度長期堅持投入。反之,希望在財富管理領域發力就只是一句空話。


顧問云:“長期投入”大概是多久?


何飛:3~5年期這樣的投入。


顧問云:信托機構的財富業務想擴大規模的話,是不是要建更多財富網點?


何飛:對。首先,雖然經常說數字化時代來了,但其實物理網點在中國,至少5年以內是不會消失的。


其次,如果從零開始做財富管理,我覺得網點是必要的。你要服務客戶,財富管理的信賴鏈條非常短且直接。看不到摸不到,卻數百萬地認購產品,這不大可能。所以說信任其實是需要有物理的財富網點來承載。


03. 五礦信托:財富業務要落實到“資產配置”四個字


顧問云:五礦信托財富業務的發展規劃是什么?


何飛:我們剛剛度過了第一個發展階段,隊伍建設初期的工作已經完成。第一階段打了一個不錯的基礎,客戶在向我們聚集,今年客戶增長了百分之六十五,個人零售綜合銷售突破千億。


下一個階段,我們要全面轉向客戶資產配置。


我們會繼續打造自身投研能力,形成投研驅動力。我們要繼續完善全面的、開放式的、跨越經濟周期的一攬子產品貨架。同時,還要有系統平臺的支撐,嚴格落實,讓資產配置能夠落地。我們會在激勵機制上面朝資產配置做引導。最終是要落實到“資產配置”四個字,它是一個生態。


顧問云:如果信托公司本身的資產只是咱們整體貨架的一個組成部分,很多投資能力或者說產品能力是借助外部機構的。朝著這個趨勢來發展的話,會不會很多信托公司的財富管理業務會趨同?如果最后大家都一樣或者都很像,競爭拼的是什么?


何飛:這個確實會趨同。我們關注到,比如銀行業務,再到銀行財富管理業務,都會趨同對不對?


顧問云:對,我是非常認同會趨同的。要在趨同中勝出,拼的是什么?


何飛:第一個拼的就是你對戰略的認知,不能長期堅持,沒有百分百的努力,你就會失敗。


如果從一開始公司的戰略就在搖擺,對團隊的認知不完整,大家沒有共識去把這件事情做好,就不要做。


第二個核心是團隊,團隊投入和管理層班子很重要。愿意為之付出,長期堅持。不要在乎某一個戰役的成功或者失敗,而在于認知上的理念和格局。


04. 組織與人才:從“人”的能力建設出發,打造復合型團隊


顧問云:前面您也提到人是最關鍵的,管理班子非常重要。那么能否談談五礦信托財富業務的組織建設和人才培養,現在是什么樣的情況,下一步是怎么樣的設計和規劃?


何飛:組織建設有兩種,一種是戰略先行,組織做支撐保障,就是自上而下的。


還有一種,自下而上的。先煅造能力,把業績做起來,之后會催生相關的組織建設,以及職能部門的配備。


我們的人才培養就是圍繞著資產配置、產品貨架和客戶三方面去做人力的建設。我們內部稱之為復合型團隊的打造。


05. 科技賦能:“一刀切”全部要求線上化


顧問云:關于科技賦能和業務數據化,五礦信托是如何規劃的?


何飛:我們圍繞線上化、數據化,智能化三個階段來實現科技賦能。


我們已經完成了線上化,現在是往數字化去做升級的過程。然后下一步是智能化。


我們線上化有很多硬性指標,現在的進程是客戶線上化率98%,產品線上化率現在基本100%,交易線上化率93%。


我們的線上化,按數字來看,就是“一刀切”,要求必須線上化推進。而且我們在疫情之前,于2019年就完成了基礎設施的建設。


顧問云:這方面五礦信托確實是走在前面的。


何飛:基礎設施的建設,內容平臺的支持,交易端的控制,全部做到線上部署。今年抗疫以來,“非接觸金融服務”需求也加速了線上化進程。


本階段的工作已經接近尾聲,還有資產配置和家族信托服務的線上化在逐步完成。所有這些服務都要求線上化,因為你的客戶已經線上化了,是不是?


而且它也同步支持了合規展業,特別是規避了溝通流程不規范、雙錄過程不標準等容易出現的問題。


第二個是數據化,我們已經啟動了數據化的布局安排,包括我們去分析客戶的行為,了解客戶的偏好,以及對客戶滿意度的跟進。數據化解決的問題是讓客戶需求來驅動業務模式發展。數據化的核心是要讓現在以機構主導的模式,變成以客戶需求驅動的商業模式。


下一階段就是智能化,怎么圍繞投資產品做智能化,包括服務智能化都很重要。


作者:顧 問 云
來源:顧 問 云 研 究 院

責任編輯:chenxianshi

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